In einem Buying-Center mit mehreren Entscheidungsträgern und komplexen persönlichen und hierarchischen Beziehungen ist es wichtig, die Bedürfnisse und Motivation der Entscheidungsträger zu verstehen. Denn auch in Zeiten neuer, cooler Technologien werden Entscheidungen noch immer von Menschen getroffen.
Alles (Ir-)Rational,oder? Der scheinbare Faktor rationaler Entscheidungen trügt, denn die meisten werden emotional getroffen. Studien belegen, dass über 70% aller Entscheidungen unbewusst getroffen werden, und sogar die restlichen 30% durch einen Filter emotionaler Kriterien beeinflusst werden.
Aus diesem Grund sind qualitative Insights für die Produktentstehung unverzichtbar. Während häufig über Fakten wie Preis und Vertragsbedingungen gesprochen wird, werden Entscheidungen nicht allein auf Daten und Zahlen getroffen. Qualitative Insights gehen (auch) auf die menschliche Seite ein - sie schauen auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Entscheider:innen. Diese grundlegend im richtigen Kontext und Ecosystem zu verstehen, hilft, Entscheidungen im Buying Center positiv beeinflussen zu können und die richtigen Features, Argumente, Value Proposition und Story frühzeitig zu identifizieren und darauf den Fokus in der Produktentstehungsphase zu legen.
Die richtigen Antworten herauszufinden, ist essentiell. Sie stellen die Grundlage der weiteren Ausarbeitung dar und ist das Fundament der qualitativen Insights falsch, wird auf einem wackeligen Fundament das Produkt entwickelt (Autsch!). Daher gilt es, ein paar Dinge für die qualitative Forschung und Experimentplanung zu bedenken:
Diversität: Es braucht ein kleines, befähigtes und diverses Team, das dafür sorgt, dass alles aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet und verstanden wird.
Ziele: Jedes qualitative Experiment startet mit einem klaren Lernziel. Das Ziel ist präzise und klar eingegrenzt.
Methode: Die Methode des Experiments muss zu den Zielen passen.
Entscheidungsträger: Das Experiment soll mit den richtigen Personen, die ausreichend in Entscheidungen involviert sind, durchgeführt werden.
Kontext: Den Kontext der Nutzung und Entscheidungsphase zu erkunden und verstehen was davor, danach und aus welchem Grund etwas passiert, ist enorm wichtig.
Analyse und Synthese: Plane genügend Zeit dafür ein, um die Muster zu erkennen und die richtigen Verbindungen herstellen zu können. Gleiche deine Ergebnisse immer mit den Zielen ab.
Wenn alles gut durchgeführt wurde, können die Ergebnisse eine Story erzählen, die Fakten alleine nicht ausgleichen können. Insights sind der Schlüssel zum Verständnis der Transaktionen im Buying-Center und zu fundierten, nutzerzentrierten Produktentscheidungen B2B.
Und welche Rollen spielen wir dabei? SAVSEN hilft dir, die richtigen Entscheidungspersonen für dein Experiment in kurzer Zeit zu rekrutieren und ist dein Tool zur Durchführung des Experiments. Das ist unser Playground.
Comments